Muista 90 prosentin sääntö neuvotteluissa

Hankintaneuvottelut ovat usein hitaita ja työläitä. Monesti vaikeuksien takana on turha takertuminen pieniin erimielisyyksiin. Neuvottelut takkuavat, vaikka kiistanalainen asia ei olisi kummallekaan osapuolelle keskeinen kysymys.

"Käytämme 90 prosenttia neuvotteluajasta keskusteluun niistä 10 prosentista asioista, joista olemme eri mieltä", Supply Chain -lehden haastattelema yhdysvaltalainen hankinta-alan asiantuntija Bertrand Maltaverne toteaa.

Aivan liian usein kokoukset, keskustelut ja sopimusneuvottelut muuttuvat Maltavernen mukaan kiistelyksi ja jämähtävät kokonaan pienten erimielisyyksien takia. Huomaamattaan moni hankinnan ammattilainen käyttää neuvotteluissa kaiken energiansa riitelyyn pienistä eroista sen sijaan, että keskittyisi kompromissin rakentamiseen niiden asioiden pohjalta, joista molemmat osapuolet ovat samaa mieltä.

Maltaverne kehottaa etsimään aktiivisesti niitä alueita, joissa olette neuvotteluosapuolen kanssa 90-prosenttisesti samaa mieltä ja käyttämään aika niihin.

"Kun esiin nousee asia, josta olette eri mieltä, perustele kantasi ja liiku neuvotteluissa eteenpäin. Jos päätös tarvitsee kyseisen asian sopimista, kysy, onko asiassa mahdollista löytää yhteinen kompromissi", neuvoo Maltaverne.  

Ensin kannattaa neuvotella kaikki muut asiat ja palata vasta lopussa asioihin, joista vallitsee erimielisyys. Näin voitat aikaa ja säästät kaikkien osapuolten hermoja.