Myynnissä ja hankinnassa on yllättävän paljon yhteistä
Hankinta 22.07. 06:00

Myynnissä ja hankinnassa on yllättävän paljon yhteistä

Empatian osoittamisesta tavarantoimittajille on hyötyä.

22.07.2019
Teksti Heli Satuli kuvat NHS

Myynti taistelee monien samojen ongelmien kanssa kuin hankinta. Vain näkökulma on toinen. Tätä mieltä on Britannian kansallisen terveyspalvelun NHS:n hankintajohtaja Beth Loudon.

Loudon on työskennellyt sekä myynti- että hankintapuolella. Hänen mukaansa molemmat tehtävät taistelevat samojen sisäisten esteiden kanssa.   

"Saan paljon enemmän irti suhteista tavarantoimittajien kanssa olemalla empaattinen ja ymmärtämällä heidän haasteitaan. Minusta on helpompaa käydä vaikeita neuvotteluita tavarantoimittajien kanssa osittain siksi, että ymmärrän heidän tuskansa", CIPS UK -konferenssissa puhunut Loudon totesi.

Loudon jakoi hankinnan ammattilaisille neljä vinkkiä, jotka hän oli oppinut työskennellessään myynnin parissa:

1. Myös myynnin on toimittava sisäisten sidosryhmien kanssa

Loudonin mukaan usein vaikeimmat myynnit ovat oman yrityksen sisäisiä. Ajoittain hän "joutui anomaan" esimieheltään lupaa antaa alennuksia, jotka hän voisi siirtää asiakkaille. Myyntitoiminta oli myös ensimmäinen kerta, kun Loudon näki voitto- ja tappiorakenteet, jotka tavarantoimittajat olivat rakentaneet tuotteisiinsa ja huomasi, kuinka joustamattomat ne olivat.

"En voinut neuvotella mitään yleiskulujen suhteen. Minulla ei ollut mahdollisuutta neuvotella, että olisin saanut hintoja alas asiakkaillemme".

2. Myynnillä on tietoja sinusta

"He ovat investoineet sinuun asiakkaana ja tietävät kaiken sinusta, paljon enemmän kuin hankintatoimessa ymmärretään kuluja", sanoi Loudon.
Myynti myös segmentoi asiakkaitaan samalla tavoin kuin hankinta segmentoi toimittajia. Joten on turha yrittää ylikorostaa omaa merkitystään asiakkaana. NHS:n hankintajohtaja huomautti, että toki toimittaja kertoo jokaiselle asiakkaalle juuri hänen olevan se kaikista tärkein, mutta on tärkeä ymmärtää, kuinka tärkeä olet aidosti näille toimittajille ja miksi.

3. Myynti on parempi myymään yrityksen sisäisesti

Myyntiosasto osaa paremmin perustella oman toimintansa arvon yrityksen menestykselle. Tämä auttaa usein myyntitiimejä saamaan enemmän investointeja, myös koulutukseen ja muuhun kehitystoimintaan. Tämä johtuu osaksi siitä, että myynnin on helpompi osoittaa myynnin ja yrityksen kasvun välinen suhde.

"Jokainen ymmärsi, kuinka myynti myötävaikutti organisaatiomme kasvutavoitteisiin. Ei ole lainkaan yhtä selvää, miten hankinta vaikuttaa niihin", Loudon myönsi.

Kaikkien liiketoimintojen pitäisi pystyä osoittamaan roolinsa "todella selkeästi", jotta kaikki tiimin jäsenet ymmärtävät, miten he edistävät yrityksen tavoitteita.

4. Myynti ei aina ymmärrä hinnoitteluprosesseja

Myynnin ammattilaisilla on paljon väärinkäsityksiä siitä, miten hankintapäätöksiä tehdään. Mutta samalla tämä luo mahdollisuuden hankintatoimelle tukea myyntitiimejä tekemään parempia tarjouksia. Samalla tämä yhteistyö nostaa hankinnan profiilia.

"Tukemalla heitä siinä, millainen on hyvä tarjous ja miten rakentaa prosessit tarjouksiin vastaamista varten, auttaa kumpaakin osapuolta", painotti Loudon.


Artikkeli julkaistu ensimmäisen kerran marraskuussa 2018.

JAA